Méthodologie et optimisation d’un portefeuille de distribution à l’international

OBJECTIF

Maîtriser une méthodologie de sélection d’un portefeuille de distribution internationale, constitué de distributeurs export. Savoir gérer son portefeuille de distributeurs.

PUBLIC

Participants disposant d’un portefeuille de distributeurs export et souhaitant procéder à un travail d’analyse de ce portefeuille.

APPROCHE PÉDAGOGIQUE

Démarche fondée sur une contribution active des participants. L’intervention est ponctuée d’exemples de cas concrets permettant réflexions et échanges d’expériences entre les participants et l’animateur spécialiste.

PROFIL DE L’INTERVENANT

Il intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles (notamment contractuelles).

PROGRAMME

INTRODUCTION

  • Les différents modes d’entrée sur un marché export
  • Focus sur les partenaires de distribution internationale pour l’export

 RECRUTER LE BON PARTENAIRE

  • Détermination du profil du partenaire recherché
  • Sources d’information utiles
  • Méthode de première sélection
  • Sélection finale : facteurs-clés de succès

 IDENTIFIER ET ÉVALUER LES ATTENTES MUTUELLES

  • Le point de départ (attentes des clients)
  • Les attentes du partenaire vis à vis de l’Entreprise
  • Les attentes de l’entreprise vis-à-vis des partenaires
  • Identification des « conflits d’attentes »

SEGMENTER SON PORTEFEUILLE DE PARTENAIRES EXPORT

  • Méthode et outils
  • Évaluation du C.A et du potentiel des partenaires.
  • Interprétation du mapping et évaluation du portefeuille de partenaire

PLANIFIER SON ACTION PAR UNE DÉMARCHE STRUCTURÉE

  • Identification des ressources disponibles
  • Méthodologie de planification et construction du plan de portefeuille

MANAGER LES PARTENAIRES STRATÉGIQUES « A » ET « A ‘»

  • Marchés actuels / offre / Analyse du modèle de croissance du partenaire / Chaîne de valeur du partenaire
  • Analyse des fondamentaux du partenariat et des attentes mutuelles.
  • Identification des axes conjoints de développement.
  • Alignement politique dans l’organisation
  • Joint-Planning

 PLANIFIER ET METTRE EN ŒUVRE UNE APPROCHE PRO-ACTIVE AVEC LES PARTENAIRES DE TYPE « B »

  • Comment être pro-actif ?
  • Qualifier et sélectionner les opportunités

METTRE EN ŒUVRE UNE APPROCHE RÉACTIVE PLANIFIÉE AVEC LES PARTENAIRES DE TYPE « C »

  • Le suivi / la mise en œuvre des ressources
  • Le rôle du chef de zone export
  • Animation spécifique des partenaires de type « C » et construction du plan pour ce groupe de partenaires.

COMPLÉTER LE PLAN DE PORTEFEUILLE DE PARTENAIRES

  • Objectif stratégique global
  • Executive summary
  • Facteurs-clés de succès
  • Compléter et valider les plans d’action pour chaque partenaire

VALIDER ET METTRE EN ŒUVRE LE PLAN DE PORTEFEUILLE PARTENAIRES

  • Revue / mise en œuvre /périodicité du contrôle et actualisation du plan
  • La relation avec les partenaires : l’animation
  • Bonnes et mauvaises pratiques
  • Challenger les partenaires


D’autres formations complémentaires

Qui sommes nous ?

Formatex, association de Business France, Coface et ESCE, est depuis 1992 un spécialiste reconnu de la formation aux techniques et à l'environnement du commerce international. A ce jour, Formatex est intervenu pour plus de 35000 opérateurs et acteurs, publics ou privés, du commerce international en France et dans le monde.

Son catalogue de formations illustre, à l'image de l'exigence de ses clients :
- Une spécialisation unique et maitrisée : l'international
- Une réponse adaptée pour les formations interentreprises les plus demandées
- Une large palette de compétences et d'expertises liées à toutes les phases d'un développement à l'international pour ceux qui identifient un besoin spécifique nécessitant une réponse innovante et de qualité sous la forme d'un parcours spécialisé ou d'une formation sur-mesure pour un ou plusieurs collaborateurs.

En savoir plus sur Formatex

Formulaire

  1. Date choisie

  2. Nous consulter
  3. Participant

  4. Entreprise

  5. Responsable de formation

  6. Facturation par un OPCA ?



Formatex
77 Bd Saint-Jacques
75014 Paris
Tél.:+33(0)140733444
Fax.:+33(0)140733137
info@formatex.fr