Avant-propos

Négocier dans un environnement franco-français n’est pas chose facile Mais au niveau international, les règles se compliquent ! Selon les pays, les environnements et les cultures, en fonction des entreprises, de leurs enjeux et de leurs métiers, l’exercice devient une équation avec de multiples inconnues.

Adaptez-vous au contexte dans lequel se déroule vos négociations est donc essentiel pour atteindre un objectif commun, indispensable pour établir les conditions d’une transaction réussie

Anticiper et s’adapter à un contexte pluriculturel pour réussir

OBJECTIF

Comprendre l’importance des différences culturelles dans la négociation internationale de projets et savoir s’adapter aux différents styles de communication et de management. Savoir appréhender les différents marchés en oubliant les stéréotypes.

PUBLIC

Tous collaborateurs d’entreprises étant amenés à négocier des contrats avec des partenaires étrangers. 

APPROCHE PÉDAGOGIQUE

Analyse théorique et pratique, étude de cas concrets (USA ou autres selon attentes).

PROFIL DE L’INTERVENANT

cjAprès avoir été pendant 10 ans directeur de la communication de plusieurs grandes collectivités territoriales françaises. Il est souvent intervenu  sur des projets de coopération internationale, en liaison avec l’UNESCO, le gouvernement malgache, la province japonaise d’Himeiji, et  plusieurs collectivités allemandes et américaines. Il a également participé pour le Ministère de l’Economie et des Finances, en liaison avec la Commission européenne à Bruxelles, à l’organisation du passage à l’Euro.

PROGRAMME

le contexte pluriculturel

  • Comment naissent les stéréotypes ?
  • Comment se comprendre malgré les différences culturelles ?
  • Les valeurs culturelles

RÉUSSIR LE PREMIER CONTACT

  • Les introductions
  • Les noms et les titres
  • L’échange des cartes de visite
  • Les salutations
  • L’hospitalité
  • Les repas d’affaires
  • Les cadeaux

LA GESTION DU TEMPS

  • Cultures mono chroniques et polychroniques (modèle d’Aoki, Scott…)
  • La ponctualité et les horaires de travail
  • Les différentes perceptions du temps

ANTICIPER LE SCHÉMA DÉCISIONNEL

  • Profil des négociateurs
  • Le rôle de la hiérarchie
  • Masculinité ou féminité
  • Gestion de l’incertitude
  • Individualisme ou collectivisme
  • Le déroulement de la négociation
  • Les styles de persuasion
  • Tactiques de négociation
  • La corruption

LES COMMUNICATIONS VERBALES ET NON-VERBALES

  • La langue de négociation
  • Le silence
  • La distance physique et le toucher
  • Les gestes et la posture
  • Le contact visuel
  • La tenue vestimentaire
  • La table de négociation

LES CONTRATS

  • Les styles d’accord implicites et explicites
  • Honorer et suivre un contrat


D’autres formations complémentaires

Qui sommes nous ?

Formatex, association de Business France, Coface et ESCE, est depuis 1992 un spécialiste reconnu de la formation aux techniques et à l'environnement du commerce international. A ce jour, Formatex est intervenu pour plus de 35000 opérateurs et acteurs, publics ou privés, du commerce international en France et dans le monde.

Son catalogue de formations illustre, à l'image de l'exigence de ses clients :
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  2. 10 mai 2019 de 9:00 à 17:30
    30 septembre 2019 de 9:00 à 17:30
  3. Participant

  4. Entreprise

  5. Responsable de formation

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