OBJECTIF

Comprendre l’influence culturelle sur les comportements • Les mobiles économiques • Les
motivations d’achat • Maîtriser la prospection téléphonique • Arriver aux décideurs utiles •
Adapter son style de négociation • Fidélisation des clients • Comment éviter que les conflits
n’évoluent vers des blocages et une obstruction systématique • Résoudre un conflit.

APPROCHE PEDAGOGIQUE

Formation rythmée de recommandations et conseils immédiatement applicables. Exposés agrémentés de nombreux tours de tables et de disicussions. Etudes des cas individuels.

PROFIL DE L’INTERVENANT

prospection, approche commerciale et négociation intercuturelle avec des clients germaniquesExpert spécialisé dans l’implantation d’entreprise en Allemagne, dirigeant d’une société de conseil en stratégie, croissance externe et management franco-allemand. Il est également directeur de la Chambre de Commerce Française en Allemagne depuis 40 ans..

PRÉREQUIS

Aucun prérequis

PROGRAMME

1- Approche stratégique des marchés internationaux, des marchés germaniques en particulier

  • L’objectif
  • Le temps
  • Les moyens

2- Approche stratégique et commerciale

  • Analyse marché
  • Analyse du potentiel de l’entreprise
  • Définition de l’offre
  • Choix de l’approche stratégique

Analyser la demande du client

  • Un préalable : recherche d’information préalable sur le prosspect
  • Contacts préliminaires avec le prospect
  • Pré-diagnostic

3- Compréhension avant action : « cultures nationales » et « cultures d’entreprise »

  • Incidence des DSE : Déterminants Socio-Economiques
  • La stratégie
  • Le management
  • L’idéologie économique : comparaison franco-allemande
  • L’ouverture internationale de l’Allemagne ou « l’internationalisation obligée »

Négocier le contrat

  • Proposition d’une méthode et d’une matrice de négociation
  • De la responsabilité délictuelle aux obligations pré-contractuelles : les outils pré-contractuels utiles
  • les points clés à négocier
  • Focus sur le cahier des charges contractuels
  • Check-list des clauses d’un contrat de vente de prestations intellectuelles

Exécuter la mission

  • Planification de l’intervention et gestion en mode projet
  • Diagnostic approfondi
  • Synthèse et mise en en oeuvre des recommandations
  • Bilan et focus sur les Best practises
  • Fidéliser le client: comment ?

4 – Prospection commerciale – Négociation, gestion de la relation client sur les marchés industriels

  • Formation initiale et logique intellectuelle
  • La « formation pour adultes »
  • Evolution hiérarchique : promotion interne ou externe
  • Analyse de la vocation et motivation des commerciaux
  • Définition d’un plan de campagne
  • Les techniques de prospection
  • Identification des cibles
  • Définition d’argumentaires par catégories de clients
  • Participation à des foires et salons
  • Moyens d’approches des cibles
  • Préparation des rendez-vous
  • Gestion et planification des rendez-vous
  • Stratégie de négociation
  • Tactiques de négociation
  • Les 4 C
  • Entrée en contact
  • Etude des besoins et motivations
  • Phase d’argumentation
  • La conclusion
  • Construire des propositions efficaces
  • Le contrat
  • Conditions de vente (AGB)
  • Optimisation de la relation clients
  • Organisation de rencontres professionnelles
  • Communication relationnelle/Lobby/Networking intra
  • Au plan des opérateurs
  • Au plan de la hiérarchie

La gestion de projet à l’international

  • Définition du projet
  • Organisation de rencontres professionnelles
  • Phase d’analyse
  • Réalisation du projet
  • Contrôle
  • Clôture du projet

Gestion des conflits

  • Repérer et régler les situations conflictuelles et les dysfonctionnements
  • Comment faire passer une doléance
  • Comment dédramatiser un conflit
  • Mode de résolution d’un litige
  • Le recours politique
  • Le recours juridique

CONCLUSION

D’autres formations complémentaires à cette formation sur les outils et le pilotage export

Qui sommes nous ?

Formatex, association de Business France, Coface et ESCE, est depuis 1992 un spécialiste reconnu de la formation aux techniques et à l'environnement du commerce international. A ce jour, Formatex est intervenu pour plus de 35000 opérateurs et acteurs, publics ou privés, du commerce international en France et dans le monde.

Son catalogue de formations illustre, à l'image de l'exigence de ses clients :
- Une spécialisation unique et maitrisée : l'international
- Une réponse adaptée pour les formations interentreprises les plus demandées
- Une large palette de compétences et d'expertises liées à toutes les phases d'un développement à l'international pour ceux qui identifient un besoin spécifique nécessitant une réponse innovante et de qualité sous la forme d'un parcours spécialisé ou d'une formation sur-mesure pour un ou plusieurs collaborateurs.

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Formulaire

  1. Date choisie

  2. 19 mars de 9h à 17:30
    16 octobre de 9h à 17:30
  3. Participant

  4. Entreprise

  5. Responsable de formation

  6. Facturation par un OPCA ?



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