Introduction

Afin de développer votre entreprise à l’international il est indispensable d’envisager vos actions de prospection avec efficacité en définissant précisément les paramètres dès le début (planification, budget, méthode, choix des pays). En fonction de ceux-ci l’élaboration d’un plan précis vous permettra de gagner du temps mais aussi d’accroître votre chiffre d’affaires

Méthode et outils

OBJECTIF

Préparer et mettre en oeuvre une prospection réussie dans un pays étranger.
Appréhender les méthodologies et outils correspondants par une sensibilisation et une application opérationnelle à l’aide des témoignages et des cas pratiques.

PUBLIC

Dirigeants de PME/ PMI, Responsables marketing, Responsables Export, Cadres et Commerciaux Export

APPROCHE PEDAGOGIQUE

Aprroche pragmatique, nourrie de cas concrets. Alternance d’apports théoriques et de cas concrets. Insertion de synthèses méthodologiques autour de témoignage-débat.

PRÉREQUIS

Expérience commerciale, forte sensibilité pour le développement international.

Profil de l’intervenant :

formateur prospection commerciale internationale etranger - Formation professionnelle - FORMATEX Fondatrice dirigeante d’un cabinet de Conseil en développement international basé à Paris et agissant en réseau global, elle conseille et accompagne de nombreuses entreprises françaises et étrangères dans le montage de nouveaux projets en Europe, en Asie et au Moyen-Orient. Praticien consultant et formatrice spécialisée auprès des entreprises industrielles, du négoce et de services, elle a trente ans d’expérience dans le domaine des opportunités et des risques internationaux.

 PROGRAMME

Jour 1

Introduction :

  • Définir le périmètre de la prospection
  • Prendre en compte les enjeux et les objectifs de l’entreprise sur les marchés cibles

La prospection à l’international

1) Qualifier la cible pays / client

  • Veille et analyse des marchés-secteurs-clients
  • Les critères de choix de prospection
  • Apprécier les risques pays / client

2) Choisir le mode de prospection adapté

  • Le contexte pays : l’analyse PESTEL
  • Choisir ses outils de prospection
  • Les fichiers et la prospection en marketing direct, digital

3) La préparation interculturelle

  • Le mécanisme et l’adaptation interculturelle
  • S’entrainer au décodage interculturel

4)La préparation commerciale

  • Identifier son avantage compétitif
  • Travailler sur ses outils de prospection
  • Les erreurs à éviter dans les présentations prospects

5)Choisir le mode d’entrée et la stratégie d’approche adaptés

  • Comparaison et choix du mode d’entrée (grille)
  • Comparaison des stratégies possibles d’approche de prospection

6) S’appuyer sur le dispositif d’appui à la prospection

  • Les aides à la mise en oeuvre
  • Les aides au financement
  • Les autres structures d’appui : les CCI françaises à l’international

Jour 2

7) Décoder les cultures pour adapter sa prospection

  • Comprendre les circuits de décision
  • Tenir compte des contextes culturels

8) La communication internationale, point fort de la prospection

  • Les besoins et objectifs d’image et de notoriété
  • L’adaptation des messages selon les zones ciblées
  • Choix des supports et recherche de cohérence avec la stratégie globale.

9) Qualifier les opportunités et les prospects

  • Identifier les prospects à l’international
  • Activer les différents leviers pour construire une base de prospects

10) Savoir être rapidement opérationnel

  • L’organisation matérielle de la prospection
  • L’organisation des missions
  • Les manifestations commerciales
  • Planifier et budgeter la prospection

11) Adopter les bonnes pratiques pour une prospection réussie

  • Analyser ses forces et ses axes d’amélioration
  • Faire un plan d’action

Synthèse : pour une prospection efficace…

Comment optimiser l’efficacité du cycle de
prospection



D’autres formations complémentaires

Qui sommes nous ?

Formatex, association de Business France, Coface et ESCE, est depuis 1992 un spécialiste reconnu de la formation aux techniques et à l'environnement du commerce international. A ce jour, Formatex est intervenu pour plus de 35000 opérateurs et acteurs, publics ou privés, du commerce international en France et dans le monde.

Son catalogue de formations illustre, à l'image de l'exigence de ses clients :
- Une spécialisation unique et maitrisée : l'international
- Une réponse adaptée pour les formations interentreprises les plus demandées
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  1. Date choisie

  2. 18 et 19 mars 2019 de 9:00 à 17:30
    14 et 15 octobre 2019 de 9:00 à 17:30
  3. Participant

  4. Entreprise

  5. Responsable de formation

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