Conduire des affaires en Chine
OBJECTIF DE LA FORMATION:
Développer la réflexion sur les éléments de stratégie de l’entreprise à adapter aux caractéristiques du marché chinois. Ajuster efficacement son comportement personnel et ses actions aux « façons de faire » chinoises.
PUBLIC ATTENDU :
Cadres et dirigeants d’entreprises, d’organisations professionnelles prévoyant ou ayant engagé un développement sur la Chine.
APPROCHE PEDAGOGIQUE :
Démarche fondée sur une contribution active des participants. Interventions ponctuées de cas concrets qui permettent réflexions et échanges entre participants et praticien.
PROFIL DE L'INTERVENANT:
Cet intervenant qui a plus de 20 ans d’expérience de développement commercial et marketing sur la Chine, a eu des responsabilités à l’international dans des PME-PMI et des grandes entreprises. Aujourd’hui, il accompagne des entreprises sur le marché chinois et se consacre aussi à des activités de formation sur ce marché.
Programme de la formation "Conduire des affaires en Chine" :
Références culturelles et « économie socialiste de marché »
• Le contexte des affaires : tradition et métamorphose économique
- Les contrastes du marché : immensité, diversité , disparités, « l’espace et le temps »
- Un « exemple » de continuité
- Les moteurs de la croissance : commerce extérieur, investissements.
- Les fragilités chinoises
- Les conceptions de base : les « trois enseignements » , l’union des contraires, l’écriture chinoise.
- L’impact culturel dans la vie professionnelle : l’approche collective, le sens de la hiérarchie, la gestion du risque et de l’information
- Communication et comportements professionnels : le « guanxi » ou le réseau de relations, le « mianzi » ou la question de face, la maîtrise des rituels (banquet, cadeau)
- Comparaison des valeurs et comportements : le français , le chinois .
- Diriger des équipes chinoises, adaptation des méthodes occidentales, comprendre les points de motivation
Développer ses affaires en Chine
• L’approche du marché : réussir en Chine
- La phase de préparation : collecte d’information de France, propriété intellectuelle, préparation culturelle personnelle.
- L’action sur le terrain : les contacts avec l’interprète, comment faire « bonne impression », « donner de la face », l’importance de la phase préliminaire
- Bien négocier : le choix des partenaires, l’exploration des limites de l’autre, stratégie et tactiques à mettre en œuvre, le compromis final, la mise en place de l’accord
• Cas vécus de négociation : réussites et difficultés
- Recherche de partenaire-distributeur : la participation à un salon professionnel, le début de compréhension du marché, le tri des contacts.
- La sélection de clients cibles, les critères de sélection d’un distributeur-soutien local, la mise en place de l’accord.
- Recherche de fournisseur : la sélection et la visite des sites de fabrication, la compréhension de l’environnement.
- La sélection des gammes à sous-traiter et transfert de technologie, la mise en place du cahier des charges et du suivi qualité