VA1 - Les bases de l'international
Comprendre et utiliser les techniques de l'exportation
OBJECTIF DE LA FORMATION:
Permettre au participant d’intégrer les phases fondamentales d’une approche réussie à l’international et de maîtriser les principales techniques export.
PUBLIC ATTENDU :
Dirigeants ou collaborateurs d’entreprises ayant engagé depuis peu un développement à l’international ou prévoyant de le faire à court terme, conseillers d'entreprises, chargés de développement économique.
APPROCHE PEDAGOGIQUE :
Approche pragmatique nourrie de cas concrets permettant un échange entre participants et intervenants. Supports écrits, visuels et informatiques. Exercices.
PROFIL DE L'INTERVENANT:
L’intervenant a occupé les fonctions de commercial export et directeur des affaires internationales dans plusieurs PME, avant de créer sa société de conseil en marketing International. Il intervient en formation et conseil en France et sur les marchés extérieurs, principalement auprès de PME du secteur industriel.
Programme de la formation "VA1 - Les bases de l'international" :
1. Approche de l’internationalisation
Les enjeux et les partenaires en présence
Les partenaires institutionnels : l’Equipe de France de l’export – L’organisation en région Centre – le rôle de CCI Centre International
Autres partenaires publics et privés
La démarche d’exportation
· Le diagnostic export
· Les différentes orientations stratégiques
Choix des marchés cibles - Les critères du choix
· Les ressources humaines
· Le budget export
2. Première partie : L’offre export
· Positionner les 4 P du mix sur les marchés cibles
- Quels produits ? Critères de choix et argumentaires selon pays
- A quel prix ? Méthodes de fixation - Différenciation selon les marchés cibles
Les pièges à éviter
- Par quelle distribution (Place) ?
Les canaux possibles : vente directe, agent, réseau de distributeurs, importateur, joint-venture, filiale. Choix du partenaire, le motiver, l’animer …
- Avec quelle communication (Promotion) ?
Gérer l’interculturel - Choix des médias – Adaptation en B to B et en B to C
· Prospecter les marchés étrangers
Les outils pour identifier le client cible : recherche en ligne, foires et salons, réseaux
Méthodologie d’approche des prospects
Négociation en environnement interculturel, contractualisation
3. Deuxième partie : Les fondamentaux des techniques d’exportation
· Le contrat de vente à l’international
- Rappel du cadre juridique et clauses incontournables d’un contrat de vente à l’international
- En cas de litige …
- Un outil de simplification contractuelle : les Incoterms
· La logistique à l’international
- Transport et le stockage des marchandises
- Procédures douanières et fiscales
- Les opérations douanières intracommunautaires et hors CEE
· Les modes et moyens de paiement
- Supports et instruments de paiement
- Garantie de paiement : Gestion des risques et la sécurisation des paiements à l’international