Vendre à l’international et optimiser ses circuits de distribution
Mise en place et animation de réseaux
OBJECTIF DE LA FORMATION:
Savoir mettre en œuvre une approche commerciale et les actions marketing appropriées en fonction des clients, des produits, des partenaires étrangers de l’entreprise. Se doter des bons outils commerciaux et maîtriser les nouvelles techniques de vente export dans un environnement complexe.
PUBLIC ATTENDU :
Directeurs export, responsables de zone export, cadres export, responsables marketing, responsables produits, conseils aux entreprises.
APPROCHE PEDAGOGIQUE :
Exposé illustré d’expériences professionnelles et cas concrets.
PROFIL DE L'INTERVENANT:
Expert en développement commercial et marketing international, il a exercé des fonctions commerciales et opérationnelles chez plusieurs transporteurs maritimes. Il a travaillé comme consultant senior puis directeur de mission dans la structure conseil en développement international d’un grand groupe bancaire. Il réalise actuellement des missions de conseil et formation en entreprise.
Programme de la formation "Vendre à l’international et optimiser ses circuits de distribution" :
Introduction
Nécessité d’avoir des circuits de distribution performants, réactifs et évolutifs dans un univers de plus en plus concurrentiel.
Les 3 grandes options stratégiques en matière de distribution : présentation - avantages - inconvénients
• La vente en coopération
- L’exportation sous-traitée
- L’exportation concertée
- Les alliances stratégiques
• La vente par intermédiaires
- L’agent commercial
- Le concessionnaire de vente (importateur-distributeur)
- Les autres intermédiaires : master-franchisés, licenciés…
• La vente en maîtrise directe
- Les représentants salariés de l’entreprise
- Les implantations locales
• La vente via internet (B to C et B to B)
- B to B
- B to C
- Les clés du succès de la vente en ligne à l'international
Méthodologie stratégique et opérationnelle
• Etablir une offre appropriée et performante
- Adapter son offre aux spécificités et contraintes des marchés
- Sortir de la problématique prix/volume
- Répondre aux mutations de l’environnement (low cost, développement durable, e-commerce …)
• Innover et se différencier dans ses stratégies de distribution
• Optimiser les négociations avec les distributeurs et les intermédiaires
• Prendre en compte les aspects culturels
Mettre en place, animer et fidéliser ses réseaux de distribution
• Démarrer, motiver et pérenniser son réseau de distribution
• Utiliser les outils appropriés
• Sécuriser ses ventes et ses paiements
• Etre proactif : anticiper les évolutions du marché, assurer une veille concurrentielle
• Bâtir le plan d'action export - exemple concret
Cas concrets
• Comment développer ses circuits de distribution sur deux principaux marchés anglo-saxons, le Royaume-Uni et les USA