Gestion et optimisation d’un portefeuille de distributeurs export

Formation intra-entreprise recommandée (cliquez pour accéder au formulaire de demande)

OBJECTIF

  • Définir et valider des niveaux de priorité adaptés à chaque groupe de distributeurs d’un portefeuille
  • Utiliser les bonnes ressources internes et externes
  • Élaborer puis valider un plan de développement de portefeuille efficace.

PUBLIC

Participants disposant d’un portefeuille de distributeurs export et souhaitant procéder à un travail d’analyse de ce portefeuille.

APPROCHE PÉDAGOGIQUE

Démarche fondée sur une contribution active des participants ; l’application pratique est animée sur l’activité des participants, l’objectif étant de construire un premier plan de portefeuille au cours de l’atelier.

PRÉREQUIS

Différenciation ventes directes/indirectes – Connaissances de base en planification commerciale – Segmentation clients ou partenaires – Stratégies concurrentielles

PROFIL DE L’INTERVENANT

Il intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles (notamment contractuelles).

Programme

INTRODUCTION

  • Les différents modes d’entrée sur un marché export
  • Focus sur les partenaires de distribution internationale pour l’export

RECRUTER LE BON PARTENAIRE

  • Détermination du profil du partenaire recherché
  • Sources d’information utiles
  • Critères de choix
  • Méthode de première sélection
  • Sélection finale : facteurs-clés de succès

IDENTIFIER ET ÉVALUER LES ATTENTES MUTUELLES

  • Les attentes du partenaire vis-à-vis de l’entreprise
  • Les attentes de l’entreprise vis-à-vis des partenaires
  • Identification des « conflits d’attentes »
  • Attentes mutuelles compatibles ?
  • Décision finale : deux critères importants

SEGMENTER SON PORTEFEUILLE DE PARTENAIRES EXPORT

  • Méthode et outils
  • Évaluation du CA actuel récurrent et du potentiel de développement des partenaires.
  • Construction et analyse du mapping de segmentation : implications stratégiques

PLANIFIER SON ACTION PAR UNE DÉMARCHE STRUCTURÉE

  • Identification des ressources disponibles
  • Méthodologie de planification et construction du plan de portefeuille
  • Construction du plan de portefeuille

MANAGER LES PARTENAIRES STRATÉGIQUES « A » ET « A ‘»

  • Quels marchés-cibles ? Quelle offre ?
  • Modèle de croissance du partenaire (matrice d’Ansoff) et chaîne de valeur du partenaire
  • Orientations stratégiques conjointes – Joint-planning avec chaque partenaire A/A’

PLANIFIER ET METTRE EN ŒUVRE UNE APPROCHE PRO-ACTIVE AVEC LES PARTENAIRES DE TYPE « B »

  • Comment être pro-actif ?
  • Qualifier et sélectionner les opportunités
  • Le profil des partenaires « B »
  • Qualification des opportunités critiques et animation spécifique
  • Construction du plan pour le groupe « B »

PLANIFIER ET METTRE EN ŒUVRE UNE APPROCHE RÉACTIVE AVEC LES PARTENAIRES DE TYPE « C »

  • Le profil des partenaires « C »
  • Mise en oeuvre des ressources appropriées et rôle du chef de zone export
  • Construction du plan pour le groupe « C »

COMPLÉTER LE PLAN DE PORTEFEUILLE DE PARTENAIRES

  • Objectif stratégique global
  • Executive summary/facteurs-clés de succès
  • Plans d’action

VALIDER ET METTRE EN ŒUVRE LE PLAN DE PORTEFEUILLE PARTENAIRES

  • La revue de plan avec le management
  • La mise en oeuvre et l’actualisation du plan
  • La périodicité du contrôle

MAÎTRISER LA RELATION AVEC LES PARTENAIRES : L’ANIMATION

  • Mauvaises pratiques
  • Synthèse


D’autres formations complémentaires

Qui sommes nous ?

Formatex, association de Business France, Coface et ESCE, est depuis 1992 un spécialiste reconnu de la formation aux techniques et à l'environnement du commerce international. A ce jour, Formatex est intervenu pour plus de 35000 opérateurs et acteurs, publics ou privés, du commerce international en France et dans le monde.

Son catalogue de formations illustre, à l'image de l'exigence de ses clients :
- Une spécialisation unique et maitrisée : l'international
- Une réponse adaptée pour les formations interentreprises les plus demandées
- Une large palette de compétences et d'expertises liées à toutes les phases d'un développement à l'international pour ceux qui identifient un besoin spécifique nécessitant une réponse innovante et de qualité sous la forme d'un parcours spécialisé ou d'une formation sur-mesure pour un ou plusieurs collaborateurs.

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Formulaire

  1. Date choisie

  2. 22 et 23 avril 2020 de 9:00 à 17:00
    17 et 18 septembre 2020 de 9:00 à 17:00
  3. Participant

  4. Entreprise

  5. Responsable de formation

  6. Facturation par un OPCA ?



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