Les opérations de négoce international sont des transactions « triangulaires » particulières nécessitant la mise en place de montages financiers spécifiques, qui sont souvent assez méconnus ou mal maîtrisés par les exportateurs. Voyons ensemble ses principes et son fonctionnement à l’aide d’un exemple.

Les opérations de négoce international peuvent revêtir différentes formes et ont comme dénominateur commun l’achat et la revente de produits, la plupart du temps à l’étranger, en général sans transformation, par un intermédiaire (souvent un négociant) qui joue le rôle d’interface entre les producteurs et les acheteurs finaux. Le négociant peut parfois intervenir comme courtier, mais l’activité de négoce international se distingue fondamentalement du courtage. En effet, alors que le courtier met en contact un acheteur et un vendeur en prenant une commission au passage, le négociant est un opérateur qui achète et revend la marchandise avec une marge en prenant soin de ne jamais mettre en contact l’acheteur et le vendeur.

Comme nous le montre le schéma ci-dessous, le montage d’une opération de négoce international met en scène trois opérateurs : le vendeur, l’acheteur final et un intermédiaire que nous appellerons le négociant.

schéma négoce international 1

                         Schéma du montage de négoce international

Le négociant achète la marchandise chez le vendeur (fabricant) et la revend en l’état à l’acheteur final. Toute opération de négoce va donc être caractérisée par une double opération d’achat et de revente où les paiements sont généralement effectués sous forme de crédits documentaires. Naturellement, la marchandise doit être transportée du lieu de fabrication ou d’entreposage au lieu de destination. Cette prestation logistique sera organisée pour tout ou partie par le négociant ou par le vendeur de la marchandise en fonction des Incoterms® négociés dans les contrats d’achat et de revente.

Par exemple, si les contrats d’achat et de revente sont négociés tous les deux sur une base CIF, le transport sera organisé par le fournisseur. C’est dans cette configuration que la tâche du négociant est la plus simple. Par contre, si le contrat d’achat est négocié sur une base FOB alors que le contrat de revente est négocié sur une base CIF, le négociant devra s’occuper de la logistique qui peut être plus ou moins compliquée, notamment quand il s’agit d’affréter des navires complets de marchandises.

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D’une manière pratique, comment le négociant va-t-il procéder pour négocier les deux contrats ?

Le négociant va « adosser » son contrat de revente sur son contrat d’achat. Autrement dit,  il va répercuter les conditions du contrat d’achat négociées avec son fournisseur sur le contrat de vente. C’est ce que l’on appelle la technique du « back-to-back ». Bien entendu, le négociant va faire en sorte de s’octroyer des avantages différentiels à chaque fois que cela est possible (sur le prix, sur les délais de livraison, sur le délai de paiement, …). Par ailleurs, comme nous l’avons déjà indiqué, en fonction des Incoterms® qui ont été négociés, le négociant va également souvent conclure un contrat de transport ou d’affrètement pour amener la marchandise au lieu de destination convenu.

Il est clair que le négociant doit au moins s’octroyer un avantage différentiel au niveau du prix afin d’avoir une marge bénéficiaire, sans quoi l’opération serait sans intérêt. En règle générale, le négociant va également essayer d’obtenir un maximum d’avantages différentiels, son but étant de monter l’opération en maximisant sa marge (dans le contrat de revente), tout en réduisant son niveau d’obligations et de responsabilités contractuelles au minimum.

Un exemple concret vous permettra de mieux comprendre la démarche utilisée par le négociant qui est somme toute tout à fait naturelle.

Supposons qu’un négociant, la société Adel Trade basée à Paris veuille monter une opération triangulaire portant sur l’achat et la revente de 8 000 MT de riz thaïlandais en utilisant la technique du crédit« transférable » conformément au schéma ci-dessous.

On, va supposer que la société Adel Trade achète le riz en Thaïlande, par bateau complet, chez Bangkok Rice pour le revendre au Sénégal à la société Agridakar.

schéma négoce international 2

Nous allons supposer que l’achat se fait sur une base CIF free out et la revente également.

Le négociant va commencer par négocier les termes du contrat d’achat et ensuite il va négocier les termes du contrat de vente de la manière ci-dessous. Nous avons mis à gauche les termes du contrat d’achat et à droite les termes du contrat de vente.

Tableau contrat d'achat & revente - Formatex

Comme on peut le constater dans le tableau ci-dessus, lors de la négociation des 2 contrats, le négociant s’est octroyé un certain nombre d’avantages différentiels :

  • sur le prix (marge de 10 US$/MT)
  • sur le délai de livraison (2 mois de marge)
  • sur le P/B (4 % dans le contrat d’achat contre 2 % dans le contrat de revente)
  • sur les documents (le certificat d’inspection a été rajouté dans le contrat d’achat alors qu’il n’était pas requis dans le contrat de vente avec le client)…

Par ailleurs, du fait que le même Incoterm® CIF free out a été négocié dans les 2 contrats, cela implique que le transport du riz sera organisé par le vendeur Bangkok Rice, ce qui simplifie la tâche d’Adel Trade.

La même logique de négociation avec utilisation d’un crédit transférable pour le financement de l’opération pourrait être appliquée au cas par cas pour des opérations de sous-traitance dans le cadre de la vente de biens d’équipements. Pour de telles opérations, les documents demandés pour le paiement des L/Cs seraient bien entendu différents.

A.C, intervenant Formatex et spécialiste du négoce international.

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