Avant-propos

Négocier dans un environnement franco-français n’est pas chose facile Mais au niveau international, les règles se compliquent ! Selon les pays, les environnements et les cultures, en fonction des entreprises, de leurs enjeux et de leurs métiers, l’exercice devient une équation avec de multiples inconnues.

S’adapter au contexte dans lequel se déroule vos négociations est donc essentiel pour atteindre un objectif commun, indispensable pour établir les conditions d’une transaction réussie !

Anticiper et s’adapter à un contexte pluriculturel pour réussir

Formation également disponible en anglais (lien vers la formation OD16 : Negotiating across cultures)

OBJECTIF

  • Comprendre l’importance des différences culturelles dans la négociation internationale de projets et savoir s’adapter aux différents styles de communication et de management.
  • Savoir appréhender les différents marchés en oubliant les stéréotypes.

PUBLIC

Tout collaborateur d’entreprise étant amené à négocier des contrats avec des partenaires étrangers. 

APPROCHE PÉDAGOGIQUE

Analyse théorique et pratique, étude d’un cas concret (en fonction des marchés cibles qui nous seront communiqués).

PROFIL DE L’INTERVENANT

intervenante formation négociation à l'internationalUne triple formation en langues, gestion d’entreprise et administration publique permet à l’intervenante d’appréhender efficacement les problématiques des entreprises, des relations commerciales aux contacts avec les administrations étrangères. Riche de plus de 20 ans d’expérience en communication et négociation avec 110 pays, elle sensibilise et forme les entreprises, tant TPE que grands groupes, au volet interculturel de leurs activités internationales.

Programme

La culture : logique de perception, de pensée et d’action d’une société

Le stéréotype : portrait-robot d’une culture étrangère

  • À quoi sert-il ? Comment faire avec ?
  • Comment les Français sont-ils perçus professionnellement ?

RÉUSSIR LE PREMIER CONTACT

  • Les introductions (avec ou sans intermédiaire, réseau, agent)
  • Les codes vestimentaires
  • Les noms et les titres
  • Les échanges de cartes de visite
  • Les salutations/L’accueil, l’hospitalité
  • Les repas d’affaires/Les cadeaux

LES COMMUNICATIONS VERBALES ET NON-VERBALES

  • La langue de négociation/Le silence
  • La distance physique et le toucher
  • Les gestes et la posture/Le contact visuel

Les 10 dimensions culturelles : axes de préférences comportementales et l’impact sur la négociation et la prise de décision

  • La conception du temps
  • La conception de l’espace : la proxémie
  • La relation au monde : maîtrise/soumission
  • La logique individuelle ou collective
  • L’orientation : tâche ou relation
  • L’universalisme ou le particularisme
  • Les langages à contexte riche ou réduit
  • La tolérance à l’incertitude ou au risque
  • La distance hiérarchique et l’acceptation des inégalités
  • Le pragmatisme ou l’abstraction

ANTICIPER LE SCHÉMA DÉCISIONNEL pour réussir vos négociations internationales

  • Profil et nombre de négociateurs
  • La table de négociation : identifier le décideur
  • Derrière la position, saisir les objectifs et les enjeux réels de la partie adverse
  • Le déroulement de la négociation en fonction des cultures
  • Les styles de persuasion
  • Les techniques et tactiques de négociation en fonction des cultures

L’après-négociation – les contrats : quel
niveau d’engagement selon les cultures ?

  • Les styles d’accord implicites et explicites
  • Honorer et suivre un contrat

Développer son « intelligence interculturelle » pour mieux négocier à l’international

Savoir prendre en compte :

  • Les différences linguistiques et culturelles
  • Les différences de niveau d’organisation
  • Les différences de loyauté et d’appartenance
  • Les enjeux politiques
  • Les différences idéologiques, religieuses
  • Les différences de législation
  • Être sur le terrain de l’autre – territorialité

Clé de la négociation internationale

Préparer avec la plus grande rigueur sa négociation afin de pouvoir bâtir une stratégie efficace tout au cours de la négociation.



D’autres formations complémentaires

Qui sommes nous ?

Formatex, association de Business France, Coface et ESCE, est depuis 1992 un spécialiste reconnu de la formation aux techniques et à l'environnement du commerce international. A ce jour, Formatex est intervenu pour plus de 35000 opérateurs et acteurs, publics ou privés, du commerce international en France et dans le monde.

Son catalogue de formations illustre, à l'image de l'exigence de ses clients :
- Une spécialisation unique et maitrisée : l'international
- Une réponse adaptée pour les formations interentreprises les plus demandées
- Une large palette de compétences et d'expertises liées à toutes les phases d'un développement à l'international pour ceux qui identifient un besoin spécifique nécessitant une réponse innovante et de qualité sous la forme d'un parcours spécialisé ou d'une formation sur-mesure pour un ou plusieurs collaborateurs.

En savoir plus sur Formatex

Formulaire

  1. Date choisie

  2. 25 et 26 mai 2020 de 9:00 à 17:00
    05 et 06 novembre 2020 de 9:00 à 17:00
  3. Participant

  4. Entreprise

  5. Responsable de formation

  6. Facturation par un OPCA ?



Formatex
77 Bd Saint-Jacques
75014 Paris
Tél.:+33(0)140733444
Fax.:+33(0)140733137
info@formatex.fr