Identifier, comprendre et s’approprier les différences pour favoriser la négociation interculturelle

OBJECTIF

  • S’initier aux styles de communication et de négociation d’interlocuteurs et partenaires européens, américains, asiatiques (et d’autres zones géographiques).
  • Identifier et comprendre la réalité des différences culturelles et leur logique interne.
  • Comprendre l’impact de la culture.
  • Se préparer à évoluer efficacement dans un environnement multiculturel.
  • Comprendre l’impact des relations historiques et des cadres de références géopolitiques spécifiques.

PUBLIC

Directeurs et cadres des affaires internationales, des activités industrielles et du pilotage stratégique. Mais aussi les responsables de zones géographiques et les chargés d’affaires.

APPROCHE PÉDAGOGIQUE

Alternance d’apports théoriques et de travaux pratiques, mise en situation/simulation (en 3 phases), étude de cas, et focus pays (secteur armement).

PRÉREQUIS

Une expérience passée ou actuelle, dans un environnement international, est recommandée pour participer à cette session.

PROFIL DE L’INTERVENANT

image silhouette formation négociation interculturelleNous consulter

Programme

Concepts de la culture

  • Culture/perception de sa propre culture
  • Stéréotypes et leurs conséquences
  • Valeurs culturelles contrastantes
  • Poids des relations historiques et des réalités géopolitiques
  • Conséquences de ces éléments sur la qualité des relations professionnelles et la conduite des affaires.
  • Les différences culturelles ou axes de préférences comportementales

Le «savoir-vivre » des affaires internationales

Les usages sont aussi multiples que les cultures

  • Utilisation des réseaux, intermédiaires, etc.
  • Premiers contacts: « You have only one chance to make a first impression », salutations

Focus thématique : La négociation Internationale dans le cadre de contre-parties économiques/secteur défense-armement 

La vision du temps selon les cultures

  • Cultures polychroniques/monochroniques,
  • Ponctualité et horaires de travail,
  • Cadre de référence temporel : (court terme/long terme) orientation culturelle : passé, présent, futur (impact).

Les modes de communication

  • La connaissance des pratiques et attentes, les connaissances linguistiques et culturelles atouts/handicaps

Le processus de négociation interculturelle en 8 étapes d’importance et de durée différentes selon les cultures

Profil des négociateurs allemand, italiens, anglais et américains

Nécessité d’être flexible et adaptable et de comprendre la position de l’autre dans un contexte pluriculturel.

Négociation en Russie et Monde Arabe (Afrique du Nord, Proche/Moyen-Orient)

  • Introduction
  • Démarche et outils de négociation
  • Focus monde Arabe – Russie
  • Conclusion

Négociation en Asie

  • Spécificités de la négociation en Inde
  • Spécificités de la négociation en Asie du Sud-Est
  • Spécificités de la négociation en Corée du Sud ou Japon

Développer son « intelligence interculturelle » : défis à relever

Styles et techniques de négociation privilégiées selon les cultures

Différence de vision sur les engagements et les contrats

Négociation en Amérique Latine

CONCLUSION

Synthèse et prise de résolutions en matière d’approche personnelle envers les négociations internationales avec l’intervenant référent.



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