Introduction à la prospection internationale

Afin de développer votre entreprise à l’export, il est indispensable de prospecter à l’international avec efficacité en définissant précisément les paramètres dès le début (planification, budget, méthode, choix des pays). En fonction de ceux-ci, l’élaboration d’un plan précis vous permettra de gagner du temps mais aussi d’accroître votre chiffre d’affaires.

Méthodologie, outils et contrôle pour prospecter efficacement à l’international

OBJECTIF

  • Préparer efficacement sa prospection dans un pays étranger.
  • Appréhender les méthodologies et outils.
  • Gagner en sensibilité, compréhension, analyse des marchés et être capable de l’appliquer opérationnellement.

PUBLIC

Dirigeants de PME/PMI, responsables marketing, responsables export, cadres et commerciaux export

APPROCHE PÉDAGOGIQUE

Une approche pragmatique, nourrie de cas concrets. Alternance d’apports théoriques et de cas concrets, de témoignages et débat. Apport de synthèses méthodologiques.

PRÉREQUIS

Expérience commerciale, avec une forte sensibilité pour le développement et si possible un début d’expérience à l’ international.

PROFIL DE L’INTERVENANT

Photo intervenant formationIl intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies des CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles (notamment contractuelles).

Prospecter à l’international : le programme

Jour 1

Introduction

  • Définir le périmètre de la prospection
  • Prendre en compte les enjeux et les objectifs de l’entreprise sur les marchés cibles

La prospection à l’international en étapes

1) Identifier et qualifier ses cibles

  • Analyse du positionnement stratégique
  • Ciblage pays : risques/opportunités

2) apprécier les risques sur ses marchés cibles

  • Identifier quels risques possibles/pays – marchés cibles
  • Analyse des risques, niveaux de criticité et de probabilité

3) Choisir sa stratégie d’approche marchés

  • Comparer les stratégies possibles : concurrentielle, relationnelle
  • Définir les ressources stratégiques
  • Comparatif des modes d’entrée
  • Définir son degré de contrôle du marché, les critères de choix
  • Comparer les solutions et sélection

4) Envisager un partenariat stratégique

  • Identifier les types de partenariats possibles en production, prospection, promotion, distribution, services…
  • Définir et mettre en œuvre la stratégie de partenariat
  • Choisir sa stratégie partenaire en prospection et approche des marchés

5) S’appuyer sur les aides à la Prospection

  • Les principaux dispositifs d’appui à l’export
  • Le rôle de la diplomatie économique
  • Le recours au dispositif d’appui de l’Assurance Prospection de BPI France

Jour 2

6) Qualifier l’opportunité Export

  • La méthode d’évaluation et de qualification des opportunités (grille de critères)
  • Gérer le cycle d’opportunités / marché cible
  • Répondre aux appels d’offres : sécuriser sa préqualification

7) Identifier le processus décisionnel du client

  • Cartographier l’organisation interne et de l’écosystème du client (statut/influence)
  • Les indicateurs de mesure de l’influence des décideurs
  • Influencer son client et mesurer son degré d’efficacité de son influence
  • Mettre en oeuvre une stratégie relationnelle adaptée

8) Se préparer : de la prospection à la négociation

  • Identifier le contexte et les enjeux
  • Connaitre et établir la relation avec les prospects
  • Identifier leurs pratiques d’affaires : commercial, financier, logistique, juridique
  • Définir le processus de négociation et le plan d’actions associé.

10) Synthèse :

  • Comment optimiser l’efficacité du cycle de prospection ? Débat


D’autres formations complémentaires pour prospecter à l’international

Qui sommes nous ?

Formatex, association de Business France, Coface et ESCE, est depuis 1992 un spécialiste reconnu de la formation aux techniques et à l'environnement du commerce international. A ce jour, Formatex est intervenu pour plus de 42000 opérateurs et acteurs, publics ou privés, du commerce international en France et dans le monde.

Son catalogue de formations illustre, à l'image de l'exigence de ses clients :
- Une spécialisation unique et maitrisée : l'international
- Une réponse adaptée pour les formations interentreprises les plus demandées
- Une large palette de compétences et d'expertises liées à toutes les phases d'un développement à l'international pour ceux qui identifient un besoin spécifique nécessitant une réponse innovante et de qualité sous la forme d'un parcours spécialisé ou d'une formation sur-mesure pour un ou plusieurs collaborateurs.

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  1. Date choisie

  2. 29 et 30 septembre 2021 de 9:00 à 17:00
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  5. Responsable de formation

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