Vendre auprès de clients germaniques et/ou en Allemagne n’est pas une chose aisée sans la connaissance du marché : il faut une connaissance pointue de la culture et de l’environnement pour aborder sereinement les clients germaniques. Découvrez notre formation dédiée et partez à la conquête du marché allemand !

Les clés pour réussir ses négociations auprès de clients germaniques

OBJECTIF

  • Comprendre l’influence culturelle sur les comportements afin de vendre en Allemagne.
  • Les mobiles économiques
  • Les motivations d’achat
  • Maîtriser la prospection téléphonique
  • Arriver aux décideurs utiles
  • Adapter son style de négociation
  • Fidélisation des clients
  • Comment éviter que les conflits n’évoluent vers des blocages et une obstruction systématique
  • Résoudre un conflit.

APPROCHE PÉDAGOGIQUE

Formation rythmée de recommandations et conseils immédiatement applicables. Exposés agrémentés de nombreux tours de table et de discussions. Études des cas individuels.

PRÉREQUIS

Aucun prérequis

PROFIL DE L’INTERVENANT

intervenant formation prospection négociation Allemagne clients germaniquesExpert spécialisé dans l’implantation d’entreprises en Allemagne, dirigeant d’une société de conseil en stratégie, croissance externe et management franco-allemand. Il a également été directeur de la Chambre de Commerce Française en Allemagne pendant 40 ans.

Programme

1- Approche stratégique des marchés internationaux, des marchés germaniques en particulier

  • L’objectif
  • Le temps
  • Les moyens

2- Approche stratégique et commerciale

  • Analyse marché
  • Analyse du potentiel de l’entreprise
  • Définition de l’offre
  • Choix de l’approche stratégique

3- Compréhension avant action : « cultures nationales » et « cultures d’entreprise »

  • Incidence des DSE : Déterminants Socio-Economiques
  • La stratégie
  • Le management
  • L’idéologie économique : comparaison franco-allemande
  • L’ouverture internationale de l’Allemagne ou « l’internationalisation obligée »

4- Prospection commerciale – Négociation, gestion de la relation client sur les marchés industriels

  • Formation initiale et logique intellectuelle
  • La « formation pour adultes »
  • Évolution hiérarchique : promotion interne ou externe
  • Analyse de la vocation et motivation des commerciaux
  • Définition d’un plan de campagne
  • Les techniques de prospection
  • Identification des cibles
  • Définition d’argumentaires par catégories de clients
  • Participation à des foires et salons
  • Moyens d’approches des cibles
  • Préparation des rendez-vous
  • Gestion et planification des rendez-vous
  • Stratégie de négociation
  • Tactiques de négociation
  • Les 4 C
  • Entrée en contact
  • Étude des besoins et motivations
  • Phase d’argumentation
  • La conclusion
  • Construire des propositions efficaces
  • Le contrat
  • Conditions de vente (AGB)
  • Optimisation de la relation clients
  • Organisation de rencontres professionnelles
  • Communication relationnelle/Lobby/Networking intra
  • Au plan des opérateurs
  • Au plan de la hiérarchie

5- La gestion de projet à l’international

  • Définition du projet
  • Phase d’analyse
  • Réalisation du projet
  • Contrôle
  • Clôture du projet

6- Gestion des conflits

  • Repérer et régler les situations conflictuelles et les dysfonctionnements
  • Comment faire passer une doléance
  • Comment dédramatiser un conflit
  • Mode de résolution d’un litige
  • Le recours politique
  • Le recours juridique

CONCLUSION

D’autres formations complémentaires

Qui sommes nous ?

Formatex, association de Business France, Coface et ESCE, est depuis 1992 un spécialiste reconnu de la formation aux techniques et à l'environnement du commerce international. A ce jour, Formatex est intervenu pour plus de 35000 opérateurs et acteurs, publics ou privés, du commerce international en France et dans le monde.

Son catalogue de formations illustre, à l'image de l'exigence de ses clients :
- Une spécialisation unique et maitrisée : l'international
- Une réponse adaptée pour les formations interentreprises les plus demandées
- Une large palette de compétences et d'expertises liées à toutes les phases d'un développement à l'international pour ceux qui identifient un besoin spécifique nécessitant une réponse innovante et de qualité sous la forme d'un parcours spécialisé ou d'une formation sur-mesure pour un ou plusieurs collaborateurs.

En savoir plus sur Formatex

Formulaire

  1. Date choisie

  2. 03 avril 2020 de 9:00 à 17:00
    11 septembre 2020 de 9:00 à 17:00
  3. Participant

  4. Entreprise

  5. Responsable de formation

  6. Facturation par un OPCA ?



Formatex
77 Bd Saint-Jacques
75014 Paris
Tél.:+33(0)140733444
Fax.:+33(0)140733137
info@formatex.fr