OD11 – Répondre aux appels d’offres internationaux

Méthodologie de réponse aux appels d’offres à l’international

OBJECTIF

• Maîtriser une méthodologie de réponse à un appel d’offres international.
• Analyser l’appel d’offres, évaluer et couvrir les risques inhérents à ce type de transaction.
• Considérer le financement et les cautions de marchés à mettre en place.
• Mettre au point la soumission et bâtir une offre compétitive permettant de sécuriser les risques identifiés.

PUBLIC

Dirigeants ou collaborateurs d’entreprises répondant ou prévoyant de répondre à des appels d’offres internationaux. 

APPROCHE PÉDAGOGIQUE

Proposition d’une méthodologie pratique de gestion des appels d’offres internationaux. Mise en pratique à partir de deux cas pratiques. Boîte à outils fournie : structure-type de l’appel d’offres, déroulement de projet, grille de critères de sélection des soumissionnaires.

PRÉREQUIS

Connaissances de base sur les procédures d’appels d’offres. Maîtrise des techniques du commerce international (Incoterms®, techniques de paiement, etc.).

PROFIL DE L’INTERVENANT

Il intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles (notamment contractuelles)

Répondre aux appels d’offres internationaux : le programme

Préambule : recourir à l’appel d’offres (international) – mécanismes et enjeux

• Un mode d’attribution de marché de plus en plus utilisé
• Spécificités et déroulement-type d’un appel d’offres (international)
• La réglementation : le code des marchés publics français, la réglementation européenne, les accords de l’OMC, les règles des organismes de financement internationaux
• Types de procédure et formalisme : les règles du jeu

Détecter et sélectionner les AOI

• Détecter les projets : biens produits en série, biens spécifiques
• Exploiter les sources d’informations et de financement
• Anticiper les besoins
• Se pré-qualifier aux appels d’offres : agrément (short list)
• Trouver des partenaires et constituer des « consortiums » ou groupements

Répondre à un appel d’offres (international)

• Décider de répondre à un appel d’offres : attraits et risques
• Expertiser les risques financiers : non-paiement, appel de garantie abusif, risque de change
• Mettre en place les financements, prendre en compte les nouveaux types de financement
• Répartir le travail en interne, créer le plan de travail, proposer un protocole aux différents partenaires
• Maîtriser le coût et le prix d’offre
• Rédaction de la proposition : dispositions techniques, commerciales, financières, juridiques
• Remettre les « plis » : procédure, méthodes de comparaison et de choix de l’acheteur 

Négocier et exécuter l’accord final

• Rédiger et négocier de façon minutieuse le contrat final
• Anticiper l’entrée en vigueur du contrat et les différentes phases de l’exécution du contrat (rétroplanning et management de projet)
• Contrôler la bonne exécution du contrat et le respect des obligations des deux parties
• Faire le bilan économique

Synthèse

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D’autres formations complémentaires pour répondre aux appels d’offres internationaux

• OD10 – Le bon pricing à l’international
• OD9 – Réussir son e-commerce en Chine (ÉVÉNEMENT) – 06 et 07 juillet 2020
• OD8 – Stratégie cyber