Méthodologie de réponse aux appels d’offres à l’international
OBJECTIF
- Maîtriser une méthodologie de réponse à un appel d’offres international.
- Analyser l’appel d’offres, évaluer et couvrir les risques inhérents à ce type de transaction.
- Considérer le financement et les cautions de marchés à mettre en place.
- Mettre au point la soumission et bâtir une offre compétitive permettant de sécuriser les risques identifiés.
PUBLIC
Dirigeants ou collaborateurs d’entreprises répondant ou prévoyant de répondre à des appels d’offres internationaux.
APPROCHE PÉDAGOGIQUE
Proposition d’une méthodologie pratique de gestion des appels d’offres internationaux. Mise en pratique à partir de deux cas pratiques. Boîte à outils fournie : structure-type de l’appel d’offres, déroulement de projet, grille de critères de sélection des soumissionnaires.
PRÉREQUIS
Connaissances de base sur les procédures d’appels d’offres. Maîtrise des techniques du commerce international (Incoterms®, techniques de paiement, etc.).
PROFIL DE L’INTERVENANT
Il intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles (notamment contractuelles)
Répondre aux appels d’offres internationaux : le programme
Préambule : recourir à l’appel d’offres (international) – mécanismes et enjeux
- Un mode d’attribution de marché de plus en plus utilisé
- Spécificités et déroulement-type d’un appel d’offres (international)
- La réglementation : le code des marchés publics français, la réglementation européenne, les accords de l’OMC, les règles des organismes de financement internationaux
- Types de procédure et formalisme : les règles du jeu
Détecter et sélectionner les AOI
- Détecter les projets : biens produits en série, biens spécifiques
- Exploiter les sources d’informations et de financement
- Anticiper les besoins
- Se pré-qualifier aux appels d’offres : agrément (short list)
- Trouver des partenaires et constituer des « consortiums » ou groupements
Répondre à un appel d’offres (international)
- Décider de répondre à un appel d’offres : attraits et risques
- Expertiser les risques financiers : non-paiement, appel de garantie abusif, risque de change
- Mettre en place les financements, prendre en compte les nouveaux types de financement
- Répartir le travail en interne, créer le plan de travail, proposer un protocole aux différents partenaires
- Maîtriser le coût et le prix d’offre
- Rédaction de la proposition : dispositions techniques, commerciales, financières, juridiques
- Remettre les « plis » : procédure, méthodes de comparaison et de choix de l’acheteur
Négocier et exécuter l’accord final
- Rédiger et négocier de façon minutieuse le contrat final
- Anticiper l’entrée en vigueur du contrat et les différentes phases de l’exécution du contrat (rétroplanning et management de projet)
- Contrôler la bonne exécution du contrat et le respect des obligations des deux parties
- Faire le bilan économique
Synthèse
D’autres formations complémentaires pour répondre aux appels d’offres internationaux
- OD10 – Le bon pricing à l’international
- OD9 – Réussir son e-commerce en Chine (ÉVÉNEMENT) – 06 et 07 juillet 2020
- OD8 – Stratégie cyber
Qui sommes nous ?
Formatex, association de Business France, Coface et ESCE, est depuis 1992 un spécialiste reconnu de la formation aux techniques et à l'environnement du commerce international. A ce jour, Formatex est intervenu pour plus de 42000 opérateurs et acteurs, publics ou privés, du commerce international en France et dans le monde.
Son catalogue de formations illustre, à l'image de l'exigence de ses clients :
- Une spécialisation unique et maitrisée : l'international
- Une réponse adaptée pour les formations interentreprises les plus demandées
- Une large palette de compétences et d'expertises liées à toutes les phases d'un développement à l'international pour ceux qui identifient un besoin spécifique nécessitant une réponse innovante et de qualité sous la forme d'un parcours spécialisé ou d'une formation sur-mesure pour un ou plusieurs collaborateurs.
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