OD5 – Vendre ses services à l’export

Méthodologie commerciale appliquée à la vente de services

OBJECTIF

• Appréhender les spécificités du secteur des prestations intellectuelles
• Savoir vendre une prestation intellectuelle à l’étranger
• Savoir négocier le contrat
• Savoir exécuter la prestation
• Savoir facturer, se faire payer

PUBLIC

Responsable de société de conseil, consultant, société de conseil. 

APPROCHE PÉDAGOGIQUE

Proposition d’une méthodologie de vente de prestations intellectuelles à l’étranger. Mise en pratique à partir de cas réels proposés par les participants et l’intervenant. Présentation d’une boîte à outils opérationnelle.

PROFIL DE L’INTERVENANT

Il intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles (notamment contractuelles).

PRÉREQUIS

Avoir une première expérience de la vente de services à l’international.

Programme

Introduction au secteur

• Un secteur stratégique
• Définition et champ des prestations
• Profil des opérateurs

Détecter les prospects et les projets

• Un préalable : cibler le marché – Approche « macro » et micro »
• Se faire connaître
• Identifier les prescripteurs potentiels (institutionnels ou privés), les apporteurs d’affaires et cibler les prospects potentiels (privés, publics) en fonction de son offre de prestations
• Identifier les sources d’informations et de financement

Qualifier les opportunités

• Proposition d’une grille de qualification d’opportunité appliquée
• Évaluation des risques liés à l’exécution du projet
• Prendre une décision go/no go

Analyser la demande du client

• Un préalable : recherche d’informations sur le prospect
• Comprendre l’organisation politique du client et identifier les vrais décideurs
• Contacts préliminaires avec le prospect et construction
• Pré-diagnostic

Présenter une proposition d’intervention

• Checklist des rubriques importantes
• Construction d’une méthodologie d’intervention et définition des livrables
• Sélection et présentation des références
• Un focus particulier : budget d’intervention et méthodes d’élaboration, conseils pratiques
• Un point important : la co-production avec le client
• Proposition de valeur (valeur ajoutée apportée au client)
• Cas fréquent : la proposition est une soumission à un appel d’offres : processus et étapes, spécificités du cahier des charges, critères de sélection, etc.

Négocier le contrat

• Proposition d’une méthode et d’une matrice de négociation
• De la responsabilité délictuelle aux obligations pré-contractuelles : les outils pré-contractuels utiles
• Les points clés à négocier
• Focus sur le cahier des charges contractuels
• Checklist des clauses d’un contrat de vente de prestations intellectuelles

Exécuter la mission

• Planification de l’intervention et gestion en mode projet
• Diagnostic approfondi
• Synthèse et mise en en oeuvre des recommandations
• Bilan et focus sur les best practises
• Fidéliser le client : comment ?

Facturer la mission, faire face aux obligations douanières et se faire payer

• Présentation d’une facture export et de ses fonctions
• TVA et régimes douaniers
• Identification des mentions obligatoires sur les factures
• Se faire payer : la sécurisation du paiement

CONCLUSION

D’autres formations complémentaires

• • OD2 – Prospecter à l’international
  • OD3 – Choisir ses circuits de distribution à l’international
  • OD4 – Manager un portefeuille de distributeurs export