Méthodologie commerciale appliquée à la vente de services

OBJECTIF

  • Appréhender les spécificités du secteur des prestations intellectuelles
  • Savoir vendre une prestation intellectuelle à l’étranger
  • Savoir négocier le contrat
  • Savoir exécuter la prestation
  • Savoir facturer, se faire payer

PUBLIC

Responsable de société de conseil, consultant, société de conseil. 

APPROCHE PÉDAGOGIQUE

Proposition d’une méthodologie de vente de prestations intellectuelles à l’étranger. Mise en pratique à partir de cas réels proposés par les participants et l’intervenant. Présentation d’une boîte à outils opérationnelle.

PROFIL DE L’INTERVENANT

vendre ses services à l'exportIl intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles (notamment contractuelles).

PRÉREQUIS

Avoir une première expérience de la vente de services à l’international.

Programme

Introduction au secteur

  • Un secteur stratégique
  • Définition et champ des prestations
  • Profil des opérateurs

Détecter les prospects et les projets

  • Un préalable : cibler le marché – Approche « macro » et micro »
  • Se faire connaître
  • Identifier les prescripteurs potentiels (institutionnels ou privés), les apporteurs d’affaires et cibler les prospects potentiels (privés, publics) en fonction de son offre de prestations
  • Identifier les sources d’informations et de financement

Qualifier les opportunités

  • Proposition d’une grille de qualification d’opportunité appliquée
  • Évaluation des risques liés à l’exécution du projet
  • Prendre une décision go/no go

Analyser la demande du client

  • Un préalable : recherche d’informations sur le prospect
  • Comprendre l’organisation politique du client et identifier les vrais décideurs
  • Contacts préliminaires avec le prospect et construction
  • Pré-diagnostic

Présenter une proposition d’intervention

  • Checklist des rubriques importantes
  • Construction d’une méthodologie d’intervention et définition des livrables
  • Sélection et présentation des références
  • Un focus particulier : budget d’intervention et méthodes d’élaboration, conseils pratiques
  • Un point important : la co-production avec le client
  • Proposition de valeur (valeur ajoutée apportée au client)
  • Cas fréquent : la proposition est une soumission à un appel d’offres : processus et étapes, spécificités du cahier des charges, critères de sélection, etc.

Négocier le contrat

  • Proposition d’une méthode et d’une matrice de négociation
  • De la responsabilité délictuelle aux obligations pré-contractuelles : les outils pré-contractuels utiles
  • Les points clés à négocier
  • Focus sur le cahier des charges contractuels
  • Checklist des clauses d’un contrat de vente de prestations intellectuelles

Exécuter la mission

  • Planification de l’intervention et gestion en mode projet
  • Diagnostic approfondi
  • Synthèse et mise en en oeuvre des recommandations
  • Bilan et focus sur les best practises
  • Fidéliser le client : comment ?

Facturer la mission, faire face aux obligations douanières et se faire payer

  • Présentation d’une facture export et de ses fonctions
  • TVA et régimes douaniers
  • Identification des mentions obligatoires sur les factures
  • Se faire payer : la sécurisation du paiement

CONCLUSION

D’autres formations complémentaires

Qui sommes nous ?

Formatex, association de Business France, Coface et ESCE, est depuis 1992 un spécialiste reconnu de la formation aux techniques et à l'environnement du commerce international. A ce jour, Formatex est intervenu pour plus de 35000 opérateurs et acteurs, publics ou privés, du commerce international en France et dans le monde.

Son catalogue de formations illustre, à l'image de l'exigence de ses clients :
- Une spécialisation unique et maitrisée : l'international
- Une réponse adaptée pour les formations interentreprises les plus demandées
- Une large palette de compétences et d'expertises liées à toutes les phases d'un développement à l'international pour ceux qui identifient un besoin spécifique nécessitant une réponse innovante et de qualité sous la forme d'un parcours spécialisé ou d'une formation sur-mesure pour un ou plusieurs collaborateurs.

En savoir plus sur Formatex

Formulaire

  1. Date choisie

  2. 22 et 23 avril 2020 de 9:00 à 17:00
    17 et 18 septembre 2020 de 9:00 à 17:00
  3. Participant

  4. Entreprise

  5. Responsable de formation

  6. Facturation par un OPCA ?



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