Méthodologie commerciale appliquée à la vente de services à l’export
OBJECTIF
Cette formation pour vendre ses services à l’export vous permettra de :
- Savoir vendre une prestation intellectuelle à l’étranger
- Appréhender les spécificités du secteur des prestations intellectuelles
- Savoir négocier le contrat
- Savoir exécuter la prestation
- Savoir facturer, se faire payer
PUBLIC
Responsable de société de conseil, consultant, société de conseil.
APPROCHE PÉDAGOGIQUE
Proposition d’une méthodologie de vente de prestations intellectuelles à l’étranger. Mise en pratique à partir de cas réels proposés par les participants et l’intervenant. Présentation d’une boîte à outils opérationnelle.
PROFIL DE L’INTERVENANT
Il intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles (notamment contractuelles).
PRÉREQUIS
Avoir une première expérience de la vente de services à l’international.
Vendre ses services à l’export : le programme
Introduction au secteur
- Un secteur stratégique
- Définition et champ des prestations
- Profil des opérateurs
Détecter les prospects et les projets
- Un préalable : cibler le marché – Approche « macro » et micro »
- Se faire connaître
- Identifier les prescripteurs potentiels (institutionnels ou privés), les apporteurs d’affaires et cibler les prospects potentiels (privés, publics) en fonction de son offre de prestations
- Identifier les sources d’informations et de financement
Qualifier les opportunités
- Proposition d’une grille de qualification d’opportunité appliquée
- Évaluation des risques liés à l’exécution du projet
- Prendre une décision go/no go
Analyser la demande du client
- Un préalable : recherche d’informations sur le prospect
- Comprendre l’organisation politique du client et identifier les vrais décideurs
- Contacts préliminaires avec le prospect et construction
- Pré-diagnostic
Présenter une proposition d’intervention
- Checklist des rubriques importantes
- Construction d’une méthodologie d’intervention et définition des livrables
- Sélection et présentation des références
- Un focus particulier : budget d’intervention et méthodes d’élaboration, conseils pratiques
- Un point important : la co-production avec le client
- Proposition de valeur (valeur ajoutée apportée au client)
- Cas fréquent : la proposition est une soumission à un appel d’offres : processus et étapes, spécificités du cahier des charges, critères de sélection, etc.
Négocier le contrat
- Proposition d’une méthode et d’une matrice de négociation
- De la responsabilité délictuelle aux obligations pré-contractuelles : les outils pré-contractuels utiles
- Les points clés à négocier
- Focus sur le cahier des charges contractuels
- Checklist des clauses d’un contrat de vente de prestations intellectuelles
Exécuter la mission
- Planification de l’intervention et gestion en mode projet
- Diagnostic approfondi
- Synthèse et mise en en oeuvre des recommandations
- Bilan et focus sur les best practises
- Fidéliser le client : comment ?
Facturer la mission, faire face aux obligations douanières et se faire payer
- Présentation d’une facture export et de ses fonctions
- TVA et régimes douaniers
- Identification des mentions obligatoires sur les factures
- Se faire payer : la sécurisation du paiement
CONCLUSION
D’autres formations complémentaires à la vente de services à l’export
Qui sommes nous ?
Formatex, association de Business France, Coface et ESCE, est depuis 1992 un spécialiste reconnu de la formation aux techniques et à l'environnement du commerce international. A ce jour, Formatex est intervenu pour plus de 42000 opérateurs et acteurs, publics ou privés, du commerce international en France et dans le monde.
Son catalogue de formations illustre, à l'image de l'exigence de ses clients :
- Une spécialisation unique et maitrisée : l'international
- Une réponse adaptée pour les formations interentreprises les plus demandées
- Une large palette de compétences et d'expertises liées à toutes les phases d'un développement à l'international pour ceux qui identifient un besoin spécifique nécessitant une réponse innovante et de qualité sous la forme d'un parcours spécialisé ou d'une formation sur-mesure pour un ou plusieurs collaborateurs.
En savoir plus sur Formatex
Formulaire
Formatex
77 Bd Saint-Jacques
75014 Paris
Tél.:+33(0)140733444
Fax.:+33(0)140733137
info@formatex.fr