DA1 – Méthode et technique de prospection et d’exportation à l’international dans le secteur de la défense

Objectifs

Appréhender les différentes étapes d’une démarche réussie à l’export. Collecter l’information requise pour le développement à l’international : définir les besoins en information (connaissance des marchés, des
concurrents, des tendances technologiques), identifier les sources de renseignement et s’assurer de leur fiabilité, analyser la pertinence des données recueillies. Identifier les attentes des prospects. Connaître les principales techniques et outils spécifiques de soutien à l’exportation de matériels de défense. Soutenir, encadrer, faire aboutir une prospection dans un pays étranger.

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Public

Directeurs export, responsables de zone export, cadres export, responsables marketing, responsables produits ou conseils.

Approche pédagogique

→ Approche pragmatique, nourrie de cas concrets.
→ Alternances d’apports théoriques et de cas concrets (secteur armement).

Prérequis

Une connaissance de base des échanges internationaux.

Évaluation et validation

→ Quiz en amont et en aval de la formation pour évaluer le niveau et les acquis des participants.
→ Questionnaire d’évaluation à chaud en fin de session
→ Remise d’une attestation de fin de formation

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Frannie Moulin

Le programme

JOUR 1

Introduction : la prospection à l’international
La prospection à l’international : une stratégie de développement en 10 étapes
  • Étape n°1 : Se préparer culturellement
  • Étape n°2 : Se préparer opérationnellement
  • Étape n°3 : Apprécier le risque pays/client

JOUR 2

  • Étape n°4 : Réfléchir au choix du mode d’entrée et à la stratégie d’approche
  • Étape n°5 : Dispositif de soutien à l’exploitation de matériels de défense

JOUR 3

  • Étape n°6 : Envisager un partenariat stratégique
  • Étape n°7 : Qualifier une opportunité et faire qualifier son entreprise.
  • Étape n°8 : Décoder le processus décisionnel du client.
  • Étape n°9 : Préparer et gérer le processus de négociation

La démarche de prospection l’international – monde arabe
Focus géographique : Monde Arabe et Asie du Sud-Est

  • Prospecter aux émirats Arabes Unis
  • Prospecter en Asie du Sud-Est

JOUR 4

  • Étape n°10 : Synthèse – pour une prospection efficace…
  • Étude de cas finale – analyse de cas AIRBUS A400M à l’international
  • Bilan : Questions/Réponses

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