DA6 – Négociation interculturelle ( secteur armement)

Identifier, comprendre et s’approprier les différences 

Objectifs

S’initier aux styles de communication et de négociation d’interlocuteurs et partenaires européens, américains, asiatiques (et d’autres zones géographiques). Identifier et comprendre la réalité des différences culturelles et leur logique interne. Comprendre l’impact de la culture. Se préparer à évoluer efficacement dans un environnement multiculturel. Comprendre l’impact des relations historiques et des cadres de références géopolitiques spécifiques.

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Public

Directeurs et cadres des affaires internationales, des activités industrielles et du pilotage stratégique. Mais aussi les responsables de zones géographiques et les chargés d’affaires.

Approche pédagogique

→ Alternance d’apports théoriques et de travaux pratiques, mise en situation/simulation (en 3 phases), étude de cas, et focus pays (secteur armement).

Prérequis

Une expérience passée ou actuelle, dans un environnement international, est recommandée pour participer à cette session.

Évaluation et validation

→ Quiz en amont et en aval de la formation pour évaluer le niveau et les acquis des participants.
→ Questionnaire d’évaluation à chaud en fin de session
→ Remise d’une attestation de fin de formation

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Frannie Moulin

Le programme

Concepts de la culture
  • Culture/perception de sa propre culture
  • Stéréotypes et leurs conséquences
  • Valeurs culturelles contrastantes
  • Poids des relations historiques et des réalités géopolitiques
  • Conséquences de ces éléments sur la qualité des relations professionnelles et la conduite des affaires.
  • Les différences culturelles ou axes de préférences comportementales
Le «savoir-vivre » des affaires internationales

Les usages sont aussi multiples que les cultures

  • Utilisation des réseaux, intermédiaires, etc.
  • Premiers contacts: « You have only one chance to make a first impression », salutations
Focus thématique : La négociation Internationale dans le cadre de contre-parties économiques/secteur défense-armement 
La vision du temps selon les cultures
  • Cultures polychroniques/monochroniques,
  • Ponctualité et horaires de travail,
  • Cadre de référence temporel : (court terme/long terme) orientation culturelle : passé, présent, futur (impact).
Les modes de communication
  • La connaissance des pratiques et attentes, les connaissances linguistiques et culturelles atouts/handicaps
Le processus de négociation interculturelle en 8 étapes d’importance et de durée différentes selon les cultures
Profil des négociateurs allemand, italiens, anglais et américains

Nécessité d’être flexible et adaptable et de comprendre la position de l’autre dans un contexte pluriculturel.

Négociation en Russie et Monde Arabe (Afrique du Nord, Proche/Moyen-Orient)
  • Introduction
  • Démarche et outils de négociation
  • Focus monde Arabe – Russie
  • Conclusion
Négociation en Asie
  • Spécificités de la négociation en Inde
  • Spécificités de la négociation en Asie du Sud-Est
  • Spécificités de la négociation en Corée du Sud ou Japon
Développer son « intelligence interculturelle » : défis à relever
Styles et techniques de négociation privilégiées selon les cultures
Différence de vision sur les engagements et les contrats
Négociation en Amérique Latine
CONCLUSION

Synthèse et prise de résolutions en matière d’approche personnelle envers les négociations internationales avec l’intervenant référent.

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