OD15 – Négociation international

Anticiper et s’adapter à un contexte pluriculturel pour réussir

Objectifs

Comprendre l’importance des différences culturelles dans la négociation internationale de projets et savoir s’adapter aux différents styles de communication et de management. Savoir appréhender les différents marchés en oubliant les stéréotypes.

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Public

Tout collaborateur d’entreprise étant amené à négocier des contrats avec des partenaires étrangers. 

Approche pédagogique

→ Analyse théorique et pratique, étude d’un cas concret (en fonction des marchés cibles qui nous seront communiqués).

Prérequis

Maîtrise des fondamentaux en marketing stratégique et opérationnelle ainsi que que des fondamentaux en développement export.

Évaluation et validation

→ Quiz en amont et en aval de la formation pour évaluer le niveau et les acquis des participants.
→ Questionnaire d’évaluation à chaud en fin de session
→ Remise d’une attestation de fin de formation

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Formateur

Formateur

Une triple formation en langues, gestion d’entreprise et administration publique permet à l’intervenante d’appréhender efficacement les problématiques des entreprises, des relations commerciales aux contacts avec les administrations étrangères. Riche de plus de 20 ans d’expérience en communication et négociation avec 110 pays, elle sensibilise et forme les entreprises, tant TPE que grands groupes, au volet interculturel de leurs activités internationales.

Intra-
entreprise

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Frannie Moulin

Le programme

La culture : logique de perception, de pensée et d’action d’une société

 

Le stéréotype : portrait-robot d’une culture étrangère
  • À quoi sert-il ? Comment faire avec ?
  • Comment les Français sont-ils perçus professionnellement ?
 
RÉUSSIR LE PREMIER CONTACT
  • Les introductions (avec ou sans intermédiaire, réseau, agent)
  • Les codes vestimentaires
  • Les noms et les titres
  • Les échanges de cartes de visite
  • Les salutations/L’accueil, l’hospitalité
  • Les repas d’affaires/Les cadeaux

 

LES COMMUNICATIONS VERBALES ET NON-VERBALES
  • La langue de négociation/Le silence
  • La distance physique et le toucher
  • Les gestes et la posture/Le contact visuel

 

Les 10 dimensions culturelles : axes de préférences comportementales et l’impact sur la négociation et la prise de décision
  • La conception du temps
  • La conception de l’espace : la proxémie
  • La relation au monde : maîtrise/soumission
  • La logique individuelle ou collective
  • L’orientation : tâche ou relation
  • L’universalisme ou le particularisme
  • Les langages à contexte riche ou réduit
  • La tolérance à l’incertitude ou au risque
  • La distance hiérarchique et l’acceptation des inégalités
  • Le pragmatisme ou l’abstraction

 

ANTICIPER LE SCHÉMA DÉCISIONNEL pour réussir vos négociations internationales
  • Profil et nombre de négociateurs
  • La table de négociation : identifier le décideur
  • Derrière la position, saisir les objectifs et les enjeux réels de la partie adverse
  • Le déroulement de la négociation en fonction des cultures
  • Les styles de persuasion
  • Les techniques et tactiques de négociation en fonction des cultures

 

L’après-négociation – les contrats : quel
niveau d’engagement selon les cultures ?
  • Les styles d’accord implicites et explicites
  • Honorer et suivre un contrat

 

Développer son « intelligence interculturelle » pour mieux négocier à l’international

Savoir prendre en compte :

  • Les différences linguistiques et culturelles
  • Les différences de niveau d’organisation
  • Les différences de loyauté et d’appartenance
  • Les enjeux politiques
  • Les différences idéologiques, religieuses
  • Les différences de législation
  • Être sur le terrain de l’autre – territorialité

 

Clé de la négociation internationale

Préparer avec la plus grande rigueur sa négociation afin de pouvoir bâtir une stratégie efficace tout au cours de la négociation.

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