OD2 – Prospecter à l’international

Méthodes, outils et contrôle

Objectifs

Préparer efficacement sa prospection dans un pays étranger. Appréhender les méthodologies et outils. Gagner en sensibilité, compréhension, analyse des marchés et être capable de l’appliquer opérationnellement.

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Public

Dirigeants de PME/PMI, responsables marketing, responsables export, cadres et commerciaux export.

Approche pédagogique

→ Une approche pragmatique, nourrie de cas concrets. 
→ Alternance d’apports théoriques et de cas concrets, de témoignages et débat. 
→ Apport de synthèses méthodologiques.

Prérequis

Expérience commerciale, avec une forte sensibilité pour le développement et si possible un début d’expérience à l’ international.

Évaluation et validation

→ Quiz en amont et en aval de la formation pour évaluer le niveau et les acquis des participants.
→ Questionnaire d’évaluation à chaud en fin de session
→ Remise d’une attestation de fin de formation

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Formateur

Formateur

Il intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles.

Intra-
entreprise

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Frannie Moulin

Le programme

Diagnostic export/international et scénario de croissance

Positionner le diagnostic export/international dans une méthodologie de développement export

FOCUS SUR LE DIAGNOSTIC INTERNATIONAL/EXPORT
  • Les fondements et les objectifs du diagnostic international/export
  • Les outils de diagnostic classique : pertinence ? 

MÉTHODOLOGIE DE DIAGNOSTIC PROPOSÉE
1ère étape : diagnostic de capacité export (diagnostic interne)
  • Le scanning du projet export de l’entreprise : une lecture transversale
  • Le check up export approfondi : une lecture verticale (approche fonctionnelle/chaîne de valeur)
  • La recommandation : trois scénarios possibles
2éme étape : diagnostic de ciblage export (diagnostic externe)
  • Construction de la matrice de présélection
  • Identification des facteurs-clés de succès à maîtriser sur les marchés présélectionnés
  • Évaluation de la maîtrise par l’entreprise des facteurs-clés de succès
  • Décision finale en termes de ciblage des marchés prioritaires
La méthodologie générale et la réflexion stratégique
  • Démarche proposée
  • Conduite de diagnostic et points de vigilance

PARTIE 2

Pilotage export

  • Développement et pilotage export
  • Méthodologie et outils 

FOCUS SUR LA MÉTHODOLOGIE DE PILOTAGE DE LA STRATÉGIE EXPORT
  • Les choix des domaines d’activité stratégiques (DAS) et le tableau de bord de sélection des DAS prioritaires
  • La recherche de l’équilibre (la matrice d’Ansoff)
  • La recherche de l’avantage concurrentiel différenciateur (la chaîne de valeur)
  • Le diagnostic concurrentiel : points forts/points faibles (première approche de benchmarking)
  • Le budget export : construction et validation
  • Nécessité d’une approche globale de pilotage

PLAN DE DÉVELOPPEMENT EXPORT : PROPOSITION MÉTHODOLOGIQUE
  • Schéma global
  • Éléments de contenu

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