OD4 – Manager un portefeuille de distributeurs export
Objectifs
Définir et valider des niveaux de priorité adaptés à chaque groupe de distributeurs d’un portefeuille. Utiliser les bonnes ressources internes et externes. Élaborer puis valider un plan de développement de portefeuille efficace.
- 1390 euros HT
- 22-23 avril 2024
- 2 jours - 14h
Public
Participants disposant d’un portefeuille de distributeurs export et souhaitant procéder à un travail d’analyse de ce portefeuille.
Approche pédagogique
→ Démarche fondée sur une contribution active des participants ; l’application pratique est animée sur l’activité des participants, l’objectif étant de construire un premier plan de portefeuille au cours de l’atelier.
Prérequis
Différenciation ventes directes/indirectes – Connaissances de base en planification commerciale – Segmentation clients ou partenaires – Stratégies concurrentielles
Évaluation et validation
→ Questionnaire d’évaluation à chaud en fin de session
→ Remise d’une attestation de fin de formation
Téléchargez le programme de la formation
Formateur
Il intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles (notamment contractuelles).
Intra-
entreprise
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Stéphanie Roussin
Le programme
INTRODUCTION
- Les différents modes d’entrée sur un marché export
- Focus sur les partenaires de distribution internationale pour l’export
RECRUTER LE BON PARTENAIRE
- Détermination du profil du partenaire recherché
- Sources d’information utiles
- Critères de choix
- Méthode de première sélection
- Sélection finale : facteurs-clés de succès
IDENTIFIER ET ÉVALUER LES ATTENTES MUTUELLES
- Les attentes du partenaire vis-à-vis de l’entreprise
- Les attentes de l’entreprise vis-à-vis des partenaires
- Identification des « conflits d’attentes »
- Attentes mutuelles compatibles ?
- Décision finale : deux critères importants
SEGMENTER SON PORTEFEUILLE DE PARTENAIRES EXPORT
- Méthode et outils
- Évaluation du CA actuel récurrent et du potentiel de développement des partenaires.
- Construction et analyse du mapping de segmentation : implications stratégiques
PLANIFIER SON ACTION PAR UNE DÉMARCHE STRUCTURÉE
- Identification des ressources disponibles
- Méthodologie de planification et construction du plan de portefeuille
- Construction du plan de portefeuille
MANAGER LES PARTENAIRES STRATÉGIQUES « A » ET « A ‘»
- Quels marchés-cibles ? Quelle offre ?
- Modèle de croissance du partenaire (matrice d’Ansoff) et chaîne de valeur du partenaire
- Orientations stratégiques conjointes – Joint-planning avec chaque partenaire A/A’
PLANIFIER ET METTRE EN ŒUVRE UNE APPROCHE PRO-ACTIVE AVEC LES PARTENAIRES DE TYPE « B »
- Comment être pro-actif ?
- Qualifier et sélectionner les opportunités
- Le profil des partenaires « B »
- Qualification des opportunités critiques et animation spécifique
- Construction du plan pour le groupe « B »
PLANIFIER ET METTRE EN ŒUVRE UNE APPROCHE RÉACTIVE AVEC LES PARTENAIRES DE TYPE « C »
- Le profil des partenaires « C »
- Mise en oeuvre des ressources appropriées et rôle du chef de zone export
- Construction du plan pour le groupe « C »
COMPLÉTER LE PLAN DE PORTEFEUILLE DE PARTENAIRES
- Objectif stratégique global
- Executive summary/facteurs-clés de succès
- Plans d’action
VALIDER ET METTRE EN ŒUVRE LE PLAN DE PORTEFEUILLE PARTENAIRES
- La revue de plan avec le management
- La mise en oeuvre et l’actualisation du plan
- La périodicité du contrôle
MAÎTRISER LA RELATION AVEC LES PARTENAIRES : L’ANIMATION
- Mauvaises pratiques
CONCLUSION
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- 1390 euros HT
- 22-23 avril 2024
- 2 jours - 14h
Des formations complémentaires
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