OD5 – Vendre ses services à l’export

Méthodologie commerciale appliquée à la vente de services à l’export

Objectifs

Cette formation pour vendre ses services à l’export vous permettra de : Savoir vendre une prestation intellectuelle à l’étranger. Appréhender les spécificités du secteur des prestations intellectuelles. Savoir négocier le contrat. Savoir exécuter la prestation. Savoir facturer, se faire payer.

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Public

Responsable de société de conseil, consultant, société de conseil. 

Approche pédagogique

→ Proposition d’une méthodologie de vente de prestations intellectuelles à l’étranger.
→ Mise en pratique à partir de cas réels proposés par les participants et l’intervenant.
→ Présentation d’une boîte à outils opérationnelle.

Prérequis

Avoir une première expérience de la vente de services à l’international.

Évaluation et validation

→ Quiz en amont et en aval de la formation pour évaluer le niveau et les acquis des participants.
→ Questionnaire d’évaluation à chaud en fin de session
→ Remise d’une attestation de fin de formation

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Formateur

Formateur

Il intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles.

Intra-
entreprise

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Stéphanie Roussin 

Le programme

INTRODUCTION AU SECTEUR
  • Un secteur stratégique
  • Définition et champ des prestations
  • Profil des opérateurs

 

DÉTECTER LES PROSPECTS ET LES PROJETS
  • Un préalable : cibler le marché – Approche « macro » et micro »
  • Se faire connaître
  • Identifier les prescripteurs potentiels (institutionnels ou privés), les apporteurs d’affaires et cibler les prospects potentiels (privés, publics) en fonction de son offre de prestations
  • Identifier les sources d’informations et de financement

 

QUALIFIER LES OPPORTUNITÉS
  • Proposition d’une grille de qualification d’opportunité appliquée
  • Évaluation des risques liés à l’exécution du projet
  • Prendre une décision go/no go

 

ANALYSER LA DEMANDE DU CLIENT
  • Un préalable : recherche d’informations sur le prospect
  • Comprendre l’organisation politique du client et identifier les vrais décideurs
  • Contacts préliminaires avec le prospect et construction
  • Pré-diagnostic

 

PRÉSENTER UNE PROPOSITION D’INTERVENTION
  • Checklist des rubriques importantes
  • Construction d’une méthodologie d’intervention et définition des livrables
  • Sélection et présentation des références
  • Un focus particulier : budget d’intervention et méthodes d’élaboration, conseils pratiques
  • Un point important : la co-production avec le client
  • Proposition de valeur (valeur ajoutée apportée au client)
  • Cas fréquent : la proposition est une soumission à un appel d’offres : processus et étapes, spécificités du cahier des charges, critères de sélection, etc.

 

NÉGOCIER LE CONTRAT
  • Proposition d’une méthode et d’une matrice de négociation
  • De la responsabilité délictuelle aux obligations pré-contractuelles : les outils pré-contractuels utiles
  • Les points clés à négocier
  • Focus sur le cahier des charges contractuels
  • Checklist des clauses d’un contrat de vente de prestations intellectuelles

 

EXÉCUTER LA MISSION
  • Planification de l’intervention et gestion en mode projet
  • Diagnostic approfondi
  • Synthèse et mise en en œuvre des recommandations
  • Bilan et focus sur les best pactises
  • Fidéliser le client : comment ?

 

FACTURER LA MISSION, FAIRE FACE AUX OBLIGATIONS DOUANIERES ET SE FAIRE PAYER
  • Présentation d’une facture export et de ses fonctions
  • TVA et régimes douaniers
  • Identification des mentions obligatoires sur les factures
  • Se faire payer : la sécurisation du paiement

 

CONCLUSION

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