1 – NÉGOCIER ET PROSPECTER POUR MIEUX ACCOMPAGNER LES PROJETS D’INVESTISSEMENT ET DE RÉINVESTISSEMENT ÉTRANGERS Partie 1 : Maîtriser les Fondamentaux de la Négociation
Développez une posture de négociation interculturelle efficace pour convaincre les investisseurs étrangers. Apprenez à structurer vos échanges et sécuriser des accords durables au service de l’attractivité territoriale.
- 1 380€ HT
- 23 et 24 mars 2026
- 2 jours / 14h - en présentiel
Objectifs de la formation
01
Préparer efficacement ses entretiens avec les investisseurs étrangers
02
Conduire des négociations constructives dans des contextes interculturels
03
Adapter sa posture et ses arguments pour sécuriser et conclure les accords d’investissement
04
Mettre en œuvre une démarche de prospection structurée et ciblée
05
Valoriser les atouts du territoire pour convaincre et attirer des projets d’investissements durables
Modalités de la formation
Public
Professionnels du développement économique en charge de la prospection ou de l’accompagnement d’investisseurs étrangers du réseau Business France ou des Agences Régionales de Développement Economique ayant besoin d’un premier niveau de connaissance ou de renforcer leur savoir-faire sur la thématique de la formation.
Prérequis
→ Avoir une première expérience de la négociation internationale.
→ Connaître les fondamentaux de l’international.
Intervenants
→ Expert Formatex en négociation internationale.
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Responsable de formation
Formatrice experte en négociation, achat et vente, spécialisée dans les environnements complexes et internationaux. Forte d’une solide expérience acquise au sein de grands groupes tels que Yves Rocher et Saint-Gobain, avec des responsabilités clés en gestion des achats et des grands comptes. Trilingue, elle anime des formations en français, anglais et espagnol, adaptées à des publics variés à travers le monde.
Intra-
entreprise
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Stéphanie Roussin
Le programme
23 mars
Poser le cadre de l’entretien de négociation Internationale
- Découvrir les spécificités et les dynamiques de la négociation internationale
- Structurer le processus en étapes clés
- Maîtriser les principes de la communication interpersonnelle
- Connaitre les composantes d’une culture
- Identifier les principaux biais cognitifs liés aux écarts culturels
- Eviter les principales erreurs de perception et leurs conséquences
- Utiliser le Gap Bridging
- Les Dos and Don’ts de la relation interpersonnelle à l’international
Adapter ses modes de communication aux complexités internationales
- Reconnaitre les différents styles de communication
- Choisir le canal de communication adapté aux distances psychique et géographique
- Principes et astuces de négociation à distance : le téléphone, l’email, la vidéo-conférence
- Echanger de l’information, faire des propositions, des contre-propositions, partager l’information : comment mettre en place une collaboration constructive
- Maîtriser les bases de la communication d’influence
24 mars
Préparer l’entretien de négociation avec des investisseurs étrangers
- Identifier les principales dimensions culturelles et leur impact en négociation
- Connaitre les différences par zone géographique : exemples de la France et de la Chine
- Adapter sa stratégie selon les cultures : top down, bottom up, séquentielle, holistique
- Anticiper le schéma de prise d’engagement de ses interlocuteurs
- Collecter et analyser les informations sur le projet, l’investisseur et ses leviers de décision
- Identifier les leviers d’attractivité et de différentiation de sa proposition de valeur
- Clarifier ses objectifs, arguments, concessions réalistes et contreparties possibles
- S’approprier efficacement son argumentaire et l’adapter aux spécificités culturelles des prospects étrangers et à leur perception de la France
- Anticiper les questions de ses interlocuteurs et préparer des réponses ciblées
Conduire les échanges à l’international
- Maîtriser les techniques de l’Ecoute Active Empathique pour créer une relation et conduire l’entretien tout en respectant les sensibilités culturelles
- Développer sa communication sur toutes les dimensions du langage
- Adopter une posture de négociation interculturelle constructive
- Adapter son discours en temps réel
- Savoir lever les objections, même les plus difficiles, en restant dans un cadre partenarial
- Maintenir une relation de confiance tout en défendant les intérêts du territoire
- Renforcer son rôle d’accompagnateur stratégique
- Structurer un accord équilibré favorisant la réussite de l’ensemble des parties
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- 1 380€ HT
- 23 et 24 mars 2026
- 2 jours / 14h - en présentiel
Des formations complémentaires
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- Se préparer
Cette formation vous permettra d’établir, de recruter, de manager et d’animer votre portefeuille de distributeurs à l’international.
- Organiser, négocier et se développer
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