Objectifs
Comment optimiser votre développement international en maîtrisant et en mettant en œuvre une méthode à la fois stratégique, opérationnelle et contractuelle de l’animation d’un partenariat de distribution dans un contexte international.
- 790 euros HT
- 20 novembre 2026
- 1 jour - 7h
Public
Directeurs Commercial, Directeur Export, Responsable de Zone.
Approche pédagogique
→ Le formateur favorise les échanges et le partage entre les participants sur des exemples issus de l’entreprise, en alternant des séquences interactives et des apports théoriques, des outils et des informations sur le fond.
Prérequis
Aucun prérequis demandé.
Évaluation et validation
→ Quiz en amont et en aval de la formation pour évaluer le niveau et les acquis des participants.
→ Questionnaire d’évaluation à chaud en fin de session.
→ Remise d’une attestation de fin de formation.
Téléchargez le programme de la formation
Formateur
ll intervient en audit et formation auprès d'entreprises de toutes tailles en France et à l'étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologie CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l'export des entreprises et traitent des problématiques stratégiques (diagnostic, business plan).
Intra-
entreprise
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Stéphanie Roussin
Le programme
1. Introduction : les modes de présence à l’international
- L’exportation contrôlée, concertée, sous-traitée
- Les critères de choix au niveau de l’entreprise, du marché, des produits, de la distribution locale, du contexte
- Tableau de synthèse : le choix des modes de présence export
- Focus partenariat
2. Distributeur ou agent à l’international
- Principe du partenariat
- Activités du partenaire/activités du fabricant
- Points de vigilance
3. Comment prospecter
- En France
- Foires, salons
- Délégations étrangères
- Dans le pays-cible
- Votre entreprise
- Salons
- Missions d’approche
- Missions collectives
- Votre entreprise
4. Rechercher un partenaire export
- Détermination du profil du partenaire recherché
- Stratégie et contraintes de l’exportateur
- Détermination du portrait-robot
- Sources d’information utiles
- Méthode de première sélection
- Sélection finale (guide d’entretien)
- Décision finale – deux critères importants
- Partager la même vision du partenariat
- Partager la même approche relationnelle
5. Exploiter les leviers stratégiques du partenariat
- Optimiser l’approche grands comptes du partenaire
- Optimiser la gestion du portefeuille clients du partenaire
- Optimiser la gestion du portefeuille d’opportunités du partenaire
6. Exploiter les leviers opérationnels du partenariat
- Communiquer : informer, former, se rencontrer
- Fournir une assistance commerciale : outils et approche
- Offrir un soutien et des outils promotionnels : plan promotionnel conjoint
- Mettre en œuvre une stratégie conjointe (joint planning)
- Contrôler l’activité du partenaire dans un esprit de partenariat (reporting)
7. Exploiter les leviers contractuels du partenariat
- Le territoire et l’exclusivité
- L’obligation de résultat : Le quota, l’objectif de CA
- Les autres obligations du partenaire : organisation des ventes, organisation de la promotion, SAV, reporting, secret
- Les obligations de l’exportateur : les conditions de vente (et de revente), organisation de la promotion, information, assistance
- Les leviers juridiques : entrée en vigueur, durée et renouvellement, résiliation (causes, modalités et conséquences, dispositions réglementaires)
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Des formations complémentaires
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- Se préparer
Cette formation vous permettra d’établir, de recruter, de manager et d’animer votre portefeuille de distributeurs à l’international.
- Organiser, négocier et se développer
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