OD1 – Pilotage Export

Méthodologie et boîte à outils

Objectifs

Permettre à des responsables opérationnels du commerce international d’anticiper, de gérer, de réorienter et de contrôler le développement commercial international en s’appuyant sur des méthodologies éprouvées.

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Public

Directeurs généraux, directeurs commerciaux, responsables de zones, responsables de marchés et tous responsables opérationnels ayant pour mission l’élaboration, la mise en oeuvre et le pilotage d’un développement commercial export.

Approche pédagogique

→ L’intervention est ponctuée d’exemples de cas concrets permettant réflexions et échanges d’expériences entre les participants et l’animateur.

Prérequis

Connaissances de base en planification commerciale (plan de développement, plan marketing, business plan). Connaissances des fondamentaux des tableaux de bord.

Évaluation et validation

→ Quiz en amont et en aval de la formation pour évaluer le niveau et les acquis des participants.
→ Questionnaire d’évaluation à chaud en fin de session
→ Remise d’une attestation de fin de formation

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Formateur

Formateur

Il intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles.

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Frannie Moulin

Le programme

1. Le pilotage de l’activité export
  • Méthodologie de développement commercial
  • Développement et pilotage d’action export
  • Méthodologie et outils de pilotage d’action export
2. La boîte à outils de pilotage de la stratégie export
  • DAS export et tableau de bord de validation
  • La matrice d’Ansoff : la recherche de l’équilibre stratégique
  • La chaîne de valeur : la recherche de l’avantage concurrentiel différenciateur
  • Le diagnostic concurrentiel : points forts-points faibles
  • Le budget export : construction et validation
  • Le business plan export : canevas méthodologique
3. La boîte à outils de pilotage de l’action commerciale export
  • Performance export – ses indicateurs :
    • Résultats,
    • Coûts commerciaux,
    • Marge,
    • Réalisation des objectifs comparée à la concurrence et aux tendances du marché,
    • Clientèle.
  • Le suivi des opérations commerciales export – les indicateurs du fichier client/les indicateurs de dysfonctionnement :
    • Fichier clients,
    • Qualité de service,
    • Traitement des commandes,
    • Action logistique,
    • Contrôle des procédures.
  • Les indicateurs du fichier clients
  • Les indicateurs de dysfonctionnement
  • Le SAV export
4. La boîte à outils de pilotage du contrôle export
  • Évaluation de la politique marketing : évaluation des marchés choisis, des politiques produit, prix, distribution, force de vente, communication/publicité/promotion, politique marketing globale
  • Audit d’organisation commerciale :
    • Organisation,
    • Détermination des objectifs,
    • Système d’information,
    • Outils de contrôle,
    • Méthodes et procédures.
  • Contrôle de performance versus audit d’organisation
5. Le reporting commercial
  • Tableau de bord
  • Typologie d’indicateurs/ratios
  • Un reporting commercial efficace
  • Proposition d’un reporting marketing/vente
CONCLUSION

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